中國鐵建·海語天下單月銷售40套 領跑寧波改善住宅市場
作者:施明志  時間:2020-04-30  點擊量:   
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 四月往往意味著春暖花開,萬物復蘇,但寧波的房地產市場依然遭受著嚴峻的挑戰,出現了“兩極分化”的現象。一方面是低總價的小面積剛需產品在寧波市場廣受歡迎,勢頭火熱;另一方面,改善性大面積產品卻遭遇了嚴酷的“寒冬”,銷售滯緩。但在4月初華東公司寧波事業部召開的海語天下項目營銷工作專題會議上,寧波海語天下項目營銷團隊卻毅然頂著“寒冬”接下了1個月40套的指標任務。

 一個月不到的時間里,該項目營銷團隊搶時間、盯客戶,激發團隊競爭,線上線下結合,成功完成了40套的認購指標,成為4月寧波改善住宅銷售的領跑者,也為寒冬中的寧波改善產品市場帶來了一絲暖風。

合理策略  齊頭并舉

 和剛需型小面積產品不同,改善性需求人群相對較少,尤其是對于寧波地緣性客戶群體十分明顯的城市,客戶的數量較為有限,因此如何找到客戶,真正打動客戶是實現40套指標的關鍵。4月初,寧波海語天下項目重新摸排了認購客戶情況及周圍競品動態,根據客戶地圖及競品地圖,以針對性為指向,以落地性為目標,有效打動客戶,提高來訪率,制定了合理的線上線下策略。

針對輸出  凸顯優勢

 線上采用針對性的宣傳手段。面對競品的大面積段產品,寧波海語天下項目巧妙利用相對較小面積產品進行輸出,突出價格優勢;對周圍區域競品的高層產品,突出目前海曙區唯一在售洋房的概念,擴大產品優勢;對全市范圍內的高端改善產品,利用全寧波幾乎沒有的全鋁板干掛立面及中國鐵建地產、濱江集團兩大品牌效應進行對標,突出項目品質。不僅如此,海語天下項目與其他項目做出合理區分,樹立真正能打動人心的高端整體形象。

 由于4月的寧波市場交易量有所放緩,整體有趨冷的趨勢,在這種大市場環境下,該項目營銷團隊有效利用利率下降、交通建設利好以及土拍市場的高價地塊等信息,結合項目本身進行熱度宣傳,帶動客戶對于整體市場的信心;借助政府限價造成的精裝標準降低以及客戶產生的對質量的擔憂,進一步擴大樓盤精裝和“品質鐵建”的工程優勢,多種利好創造熱度,吸引客戶,將一些還在猶豫的客戶提前逼定。

銷售人員向來訪客戶介紹項目情況

客戶為王  擠壓銷售

 針對疫情后大家對健康的重視以及對科學健身的需求,寧波海語天下項目線下開展了“海語健身日活動”,配合多方位宣傳,突出海語天下配套價值。利用良好的天氣和售樓處環境,開展業主生日會,鼓勵業主帶朋友參與,不但維護了老業主,提高了老帶新數量,也展現了優秀的物業服務和業主關懷。在通過活動提高人氣的同時配合全民經紀人進行宣傳,有效提高案場來訪和多渠道成交。

 對于海語天下體量較大,面積段和各個樓棟的選擇較多的問題。在營銷手段上采用樓棟之間擠壓的手段,把客戶優先引導到位置較好,性價比較高的兩棟,集中去化。從4月中旬開始,平均每組客戶的來訪到認購的時間,從之前的10天以上縮短到了7天之內,熱銷氛圍愈加熱烈。

緊盯落實  共同沖刺

 在案場銷售管理方面,寧波海語天下項目制定了以鼓勵獎勵為主,獎懲并舉的機制,在內部銷售團隊中形成良好的競爭。讓每個團隊各自有著你追我趕的競爭關系,同時又能齊心協力的完成月度指標任務。

 4月期間,不管是置業顧問還是營銷的管理人員,都打出了24小時在線的口號,并真正的將這條口號轉化為現實,不管每天有多晚,管理人員的電話都能及時接通,解決各種臨時性的問題。整個4月認購中,有多套房源的成交時間都超過了晚上十點。面對著較大的工作強度,除了關注業績,項目管理團隊也更注重人性化管理,關注所有人的心理狀態。

 一個月以來,每天早上八點不到,項目負責人就會為大家加油鼓勁,而每天晚上不管多晚,也都會對一天的情況及時進行總結,保持與團隊每個成員的積極溝通。

 寧波海語天下項目4月份40套指標的完成,也是優秀策略和所有人共同努力下的必然,為二季度總體指標的完成開了一個好頭,接下來,華東公司寧波事業部將以更高的要求和標準要求自己,沖刺接下來的指標任務。

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